Spis treści:
Czym jest model AIDA?
Model AIDA jest podstawową techniką marketingową, która została stworzona ponad 90 lat temu i do dziś jest jedną z najbardziej skutecznych. Założeniem tego modelu jest wzbudzenie zainteresowania u konsumenta poprzez 4 etapy, opierające się na mówieniu językiem korzyści. Po przejściu klienta przez wszystkie te etapy zakłada się, że będzie chciał on skorzystać z przedstawionej oferty i finalnie dokonać zakupu.
Cała idea tego modelu jest bardzo oczywista i prosta do wykonania, być może dlatego jest on tak ponadczasowy. Jego głównym celem jest poinformowanie konsumentów, że dana firma istnieje i jest w stanie zaoferować im produkty lub usługi, które spełnią ich oczekiwania. AIDA stosowany jest w różnych przekazach reklamowych w wielu firmach, m.in wielkich koncernach.
Więcej o języku korzyści przeczytasz na naszym blogu:
Jakie jest rozwinięcie skrótu AIDA?
Tak jak było wspomniane wyżej, model AIDA składa się z 4 części, których kolejność nie jest przypadkowa. Ma ona na celu zbudowanie napięcia oraz wzbudzenie zaciekawienia u konsumenta na tyle, aby chciał on podążać za kolejnymi jej etapami.
Samo określenie AIDA to akronim, który powstał z pierwszych liter angielskich słów, które opisują poszczególne etapy procesu: Attention, Interest, Desire, Action.
Attention — w tłumaczeniu to „uwaga” - treść reklamy ma przykuwać uwagę, co jest jednym z najważniejszych a zarazem najtrudniejszych wyzwań z jakimi zmagają się firmy. Powinna zawierać zatem coś interesującego, nadzwyczajnego oraz wyróżniającego się spośród innych.
Na zaciekawienie odbiorcy jest kilka sposobów. Bezpiecznym wyjściem jest odwoływanie się do ich obecnej sytuacji. Jak to zrobić? Wystarczy poruszyć problem, z którym klient musi się zmierzyć. Nasza uwaga jest bowiem przykuwana do rzeczy nietypowych, nieznanych i takich, które szokują. Reklama może zagrać na emocjach albo być tajemnicza.
Według badań przeprowadzonych w 2017 roku przez Buzzsumo okazało się, że na koncentrację konsumenta wpływają takie nagłówki, które sugerują natychmiastowe rozwiązanie jego problemu. Warto zatem użyć spersonalizowanych zwrotów, a unikać treści ofertowych od znanych wszystkim sloganów typu ,,Nasza firma…’’.
Interest — czyli „zainteresowanie’’. Po zyskaniu uwagi klienta trzeba zrobić wszystko, żeby ją zatrzymać. Istotne przy tym etapie jest to, czy grupa docelowa została odpowiednio zdefiniowana. Jeśli tak, istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że dana osoba zapozna się z tym co chcesz jej przedstawić.
Jest to idealny czas na storytelling. Ważne, aby był on na tyle ciekawy, aby potencjalny konsument zapoznał się z całością przekazu. Należy zadbać o przejrzystość treści, ponieważ zbyt szeroko rozbudowany tekst może zniechęcać do przeczytania. Skup się zatem na przedstawieniu tematu w sposób jasny, a następnie zaprezentuj, jak Twoja Firma do niego podchodzi.
Desire — „Pragnienie” albo „pożądanie” - pozyskane wcześniej zainteresowanie należy przekształcić w pożądanie posiadania danego produktu. Klient musi czuć w sobie potrzebę zakupu, nawet jeśli wcześniej o tym nie myślał. Jest to etap, w którym należy pokazać konsumentowi wyjątkowość Twojej oferty, najlepiej komunikując przy tym, że jest to coś, czego nie posiada konkurencja. Warto zastosować zatem język korzyści i odpowiednie przykłady, które będą świadczyły o zyskach, jakie konsument otrzyma po skorzystaniu z oferty. Postaraj się wzbudzić uczucia i głębsze wartości – to coś, na co odbiorcy zwrócą podświadomie uwagę.
Action — Czyli „akcja” – wezwanie do podjęcia działania. Call to action należy dopasować do Twojej grupy odbiorców, używając przy tym określonych zwrotów językowych. Przykładem może być zachęcenie konsumenta np. do zapisania się na bezpłatny okres próbny. Warto także poinformować co stanie się po tym, gdy klient wykona dany krok, np. po zapisaniu się do newslettera zapewnij o bezpieczeństwie danych, zwiększając tym samym jego poczucie spokoju. Pamiętaj także, aby Twoje wezwanie do działania nie było zbyt nachalne, ponieważ może skutecznie zniechęcić do skorzystania z oferty.
Kto stworzył model AIDA?
Autorstwo modelu AIDA przypisuje się różnym osobom. Jedni uważają, że był to E. K. Strong, twórca formuły kupowania przedstawionej w 1925 roku w artykule „The Psychology of Selling and Advertising”. Inne źródła jako twórcę uważają ważną dla rozwoju reklamy postać E. St. Elmo Lewisa. Ten pionier reklamy i sprzedaży w 1898 roku opisał w swojej publikacji podstawowy proces motywacji klienta do zakupu, opierający się na bodźcach zewnętrznych pochodzących od handlowców.
E-book
Twórz blogposty, które pokocha Google
Prowadzisz bloga firmowego, ale Twoje artykuły nie cieszą się względami algorytmów? Pobierz darmowy e-book i sprawdź, jak oczarować Google Twoimi tekstami.
AIDA w marketingu
Model AIDA doskonale sprawdza się we wszystkich działaniach, których celem jest przyciągnięcie uwagi konsumenta. Można wykorzystać go zatem np. w content marketingu lub w różnego rodzaju kampaniach.
Jak wygląda to w praktyce?
Social media
Tworzenie postów na media społecznościowe przy wykorzystaniu AIDA zwiększa prawdopodobieństwo, że zostaną one przeczytane do końca. Jest to szczególnie dobrym rozwiązaniem przy postach sponsorowanych, w których istotne jest wywołanie u odbiorcy określonego działania.
Content
To samo tyczy się np. treści na blogu, opisów produktowych na stronie sklepu i innych działaniach contentowych.
E-mail marketing
W przypadku kampanii np. mailingowych, każdy z poszczególnych składowych jest konkretnym elementem AIDA. Wobec tego, wzbudzenie uwagi konsumenta zaczyna się już przy samym tytule maila. Kolejno w jego treści należy zawrzeć elementy, które mają na celu wywołanie zainteresowania oraz pożądania. Ostatnim krokiem w takim mailu powinien być jasny komunikat, który wzywa do podjęcia określonego działania. Przykładowo poprzez kliknięcie w odpowiednie miejsce odbiorca zostanie przekierowany do strony z ofertą Twojej firmy.
Video
Model AIDA sprawdzi się także w reklamach video i innych filmikach internetowych. W tym przypadku również potrzebna jest określona ścieżka reakcji. Na samym początku odbiorca zostaje wprowadzony w akcję. To ona wyjaśnia mu cały sens reklamy, tzn. o czym ona jest, jaki problem przedstawia. Dopiero po tym etapie należy przedstawić logo marki, jako odpowiedzi na przedstawiony temat.
Jak tworzyć treści w modelu AIDA?
Jednym z najważniejszych kroków w tworzeniu treści w modelu AIDA jest prawidłowe zdefiniowanie grupy odbiorczej. W każdym przypadku należy zastanowić się, kto jest klientem, jakie mogą być jego problemy i zainteresowania. W momencie, gdy sprzedawca ma sklep wielobranżowy, trzeba każdy produkt kierować do innego odbiorcy np. narzędzia kierować do mężczyzn, akcesoria dekoracyjne do kobiet, a zabawki i akcesoria dziecięce do rodziców. Odpowiednio dobrany komunikat do danej grupy zwiększy Twoją szansę na wzbudzenie ich uwagi, a to już ¼ sukcesu. Potem zostaje już tylko wywołanie zainteresowania i pożądania, poprzez przedstawienie konkretnych korzyści, jakie niesie za sobą dany produkt/usługa. Najważniejsze to skupienie się na kliencie, które pozwoli na jak najlepsze dopasowanie do jego potrzeb.
Rola pytań z odpowiedzią twierdzącą
W zakończeniu Call to Action bardzo istotnym elementem jest podsumowanie. Powinno ono zawierać wszystkie najważniejsze aspekty, które zostały wcześniej poruszone. Ważne, aby dodać w nim również kilka pytań, na które konsument odpowie twierdząco. Taka odpowiedź będzie jeszcze bardziej przekonująca i utwierdzi w przekonaniu odbiorcę, że faktycznie potrzebuje danego produktu/usługi.
E-book
Twórz blogposty, które pokocha Google
Prowadzisz bloga firmowego, ale Twoje artykuły nie cieszą się względami algorytmów? Pobierz darmowy e-book i sprawdź, jak oczarować Google Twoimi tekstami.
Czym są inne modele AIDA+ ?
Model AIDA ma kilka ciekawych rozszerzeń, o których warto wspomnieć. Czasem słyszy się bowiem o AIDAL, AIDAR, AIDAE oraz AIDAS.
Każda z podanych liter ma swoje znaczenie, według którego:
- L to Loyality (lojalność)
- R to Repetitive purchase / Retention (powtarzające się zakupy / retencja)
- E to Engagement (zaangażowanie)
- S to Satisfaction (satysfakcja)
L jak lojalność
Lojalność klienta względem marki jest niejednokrotnie najważniejszym z aspektów, na których bazują firmy. Budowanie długotrwałych relacji przyczynia się do większych zysków niż zawieranie jednorazowych transakcji. Powrót do ponownych zakupów w firmie generuje bowiem stałe przychody. Co więcej, taka lojalność klienta względem marki świadczy o jego satysfakcji z zakupów i dobrej opinii, która może dotrzeć do nowych, potencjalnych klientów.
R jak retencja klienta
Coś, o czym było wspomniane wyżej - a mianowicie powracalność klienta i jego zatrzymanie. Polega to na przekonaniu klienta do ponownych zakupów, poprzez oferowane przez firmę wartości i jest jednym z wyzwań np. marketingowców.
E jak zaangażowanie
Etap ten polega na budowaniu zaangażowania u klienta, które jest dla firmy wartością w postaci stałych i powracających odbiorców, pozytywnych opinii oraz recenzji. Zaangażowany klient to taki, który chętnie testuje nowe produkty, śledzi życie marki na każdym kroku (np.dzięki social mediom) oraz poleca ją wśród znajomych.
S jak satysfakcja
Satysfakcja z zakupu to coś, co każdy konsument pamięta najlepiej. Wywołują ją najczęściej zakupy, które spełniają wszystkie oczekiwania. Aby Twoja firma wyróżniła się spośród konkurencji spraw, aby oferta przerosła wszelkie oczekiwania klienta. Warto pamiętać, że efekt WOW nie zawsze musi być związany ze sprzedażą. Można zapewnić klientom wartość dodaną i zapewnić coś więcej poprzez bloga, ciekawe wpisy w mediach społecznościowych lub interakcję z nimi.
Podsumowanie
Model AIDA (a także jego rozszerzenia) świetnie sprawdzi się jako narzędzie do sprzedaży bezpośredniej, w e-commerce, content marketingu i wielu innych działaniach. Jest on bardzo uniwersalny, dzięki czemu bez problemu można dopasować go do danej branży czy produktów. Najważniejsze to trzymać się każdego z wyżej wymienionych etapów, a z pewnością trafi to w odpowiedni sposób do klientów i wpłynie pozytywnie na przychody firmy.
