Spis treści:

Co zawiera lead sprzedażowy?

Lead sprzedażowy to informacja o osobie, która prawdopodobnie kupi w przyszłości produkt lub usługę, zawiera on informacje kontaktowe, takie jak imię i nazwisko, adres e-mail, numer telefonu, a czasem nawet adres pocztowy, czasem zawiera również informacje o osobie, takie jak tytuł, firma, stanowisko itp.

Zdobywanie leadów marketingowych
Zdobywanie leadów marketingowych

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych

Generowanie leadów jest krytycznym aspektem rozwoju firmy. Leady zamieniają się w klientów, a ci w pieniądze, które przynoszą Ci zysk. Bez dopływu nowych klientów, trudno będzie utrzymać firmę na powierzchni.

Proces generowania leadów sprzedażowych rozpoczyna się od wprowadzenia danych kontaktowych leadów do firmowego systemu sprzedaży zwanego również CRM. W ten sposób rozpoczyna się cykl sprzedaży. Przedstawiciele handlowi lub zespół sprzedaży wykorzystują te dane do wysyłania e-maili, lub korespondencji bezpośredniej, wykonywania połączeń oraz wykorzystywania innych technik w celu budowania relacji z klientami i przekonywania ich do zakupu produktów lub usług, starają się, aby potencjalny klient, zamienił się w osobę faktycznie kupującą produkt, bądź zamawiająca usługę.

Wskaż swój rynek docelowy

Przed opracowaniem instrumentów marketingowych, z których będziemy chcieli skorzystać, aby rozpocząć generowanie leadów sprzedażowych, ważne jest zdefiniowanie rynku docelowego. Rynek docelowy obejmuje jeden lub więcej segmentów obsługiwanych przez dane przedsiębiorstwo, które kształtuje instrumenty marketingowe w celu pozyskania nowych klientów lub utrzymania obecnych.

Kiedy już znajdziesz swój rynek docelowy, musisz zwrócić na siebie ich uwagę i zdobyć ich dane kontaktowe.

Wskazówki dotyczące zwiększania liczby leadów i zwiększania sprzedaży

Poniżej znajduje się kilka wskazówek i przykładów, jak firmy B2B mogą generować leady sprzedażowe.

1. Sprzedaż poprzez LinkedIn

Ponad 84% kierowników na poziomie korporacyjnym lub wiceprezesów podejmuje decyzje o zakupie, w znaczniej większości korzystają z platform mediów społecznościowych. Jedną z platform, z której możesz skorzystać jest LinkedIn. Platforma ta bezpośrednio łączy specjalistów ds. sprzedaży z decydentami. Użyj LinkedIn, aby dodać ludzi do swojej osobistej sieci, komunikować się za pomocą funkcji czatu na żywo, dołączyć do grup w swojej niszy, śledzić influencerów, uruchamiać reklamy i korzystać z narzędzia Sales Navigator.

2. Wypróbuj remarketing

Wykorzystaj remarketing jako sposób na tworzenie wysokiej jakości leadów poprzez angażowanie poprzednich lub obecnych klientów. Remarketing wykorzystuje listę e-mailową do ponownej komunikacji z osobami, które już coś kupiły w danej firmie.

3. Organizuj webinaria

Zwiększaj generowanie leadów B2B i twórz świadomość marki, przyciągaj leady i zwiększaj ogólną sprzedaż dzięki webinariom. Możesz używać webinarów jako warsztatów online, dyskusji panelowych, spotkań lub wykładów. Format zazwyczaj obejmuje dyskusję na temat określonego trendu lub zagadnienia w danej branży oraz pytania i odpowiedzi. Te specjalne wirtualne wydarzenia pozwalają na zaangażowanie się w większą liczbę potencjalnych klientów jednocześnie i otrzymanie cennych informacji zwrotnych.

4. Pisz i rozpowszechniaj informacje prasowe

Możesz używać informacji prasowych do generowania świadomości marki i łączenia się z lokalnymi firmami, które mogą być potencjalnymi klientami. Te treści są doskonałą taktyką marketingową, która może również przyczynić się do zwiększenia wiarygodności firmy, dzięki czemu zbudujesz zaufanie i zwiększysz ruch na stronie internetowej. Wypowiedź medialna jest jednym z najłatwiejszych sposobów, aby zaistnieć w lokalnej prasie, a najlepsze jest to, że Twoja informacja prasowa będzie tam na zawsze!

5. Zainwestuj w Marketing Automation

Automatyzacja marketingu odnosi się do inteligentnych narzędzi sprzedaży, które zarządzają procesami i kampaniami marketingowymi w różnych kanałach.

Twój dział marketingu może wykorzystać automatyzację marketingu, aby zaoszczędzić czas i zredukować koszty poprzez automatyzację żmudnych zadań, takich jak kwalifikowanie leadów i komunikacja z klientami i prospektami za pośrednictwem poczty elektronicznej, mediów społecznościowych, tekstu, a nawet strony internetowej. Dzięki tej technologii w czasie rzeczywistym możesz dostarczać odpowiednie treści w odpowiednim czasie, co może znacznie zwiększyć liczbę leadów.

6. Zacznij reklamować się za pomocą Google Ads

Google Ads to najpopularniejsza platforma reklamowa online, na której firmy mogą licytować kliknięcia w swoją reklamę. Jest to niesamowite narzędzie, które daje natychmiastową widoczność poprzez reklamy, które pojawiają się w wynikach wyszukiwania w Google na skrzynkach pocztowych bądź na YouTube.

Możesz użyć płatnych kampanii reklamowych do precyzyjnego kierowania odbiorców, co pomoże Ci dostosować reklamy i przyciągnąć tylko te osoby, których szukasz. Google Ads ma również wyjątkowe możliwości śledzenia użytkowników, aby pomóc Ci zobaczyć, ilu użytkowników oglądało i kliknęło Twoją reklamę.

Sprawdzone sposoby generowania leadów - Kampanie Google Ads
Sprawdzone sposoby generowania leadów - Kampanie Google Ads

7. Wykorzystaj SEO

Kolejnym kluczowym czynnikiem sukcesu w biznesie jest pokazanie się wysoko w wynikach wyszukiwania. Proces ten nazywany jest optymalizacją pod kątem wyszukiwarek.

Wyszukiwarki takie jak Google i Bing mają konkretne algorytmy, a jeśli Twoja strona nie mieści się w wytycznych, to Twój ranking może cierpieć. Algorytm działa na podstawie słów kluczowych zawartych w treści strony, jakości i długości treści strony, backlinków, intencji wyszukiwania, szybkości ładowania strony, przyjazności dla urządzeń mobilnych, struktury strony i innych.

Im wyższy wynik, tym wyższa pozycja, co oznacza, że będziesz przed szerszą publicznością z większym potencjałem na leady.

8. Skup się na recenzjach online

Zarządzanie relacjami z klientami jest kluczowe. Najbardziej znane firmy zazwyczaj mają kampanię marketingową z solidnym zarządzaniem opiniami klientów, aby zbudować zaufanie i utrzymać dobrą reputację online, czy jest to recenzja Google lub recenzja na jednym z twoich profili w mediach społecznościowych.

Jaka osoba chciałaby kupować od kogoś z okropnymi recenzjami? Daj swoim klientom dobry powód, aby dać ci pozytywną recenzję, czy to wyśmienita obsługa klienta, doskonały i imponujący produkt, lub miejmy nadzieję, że oba.

Opinie zadowolonych klientów pomocne w procesie generowania leadów
Opinie zadowolonych klientów pomocne w procesie generowania leadów

9. Twórz wartościowe treści - Content marketing

Prawdopodobnie słyszałeś, że "content is a king" ? To prawda! Każda firma musi tworzyć najbardziej angażujące i istotne treści dla swoich perspektyw i klientów. W końcu tylko przekonujące treści zachęcą kogoś do dokonania zakupu.

Chcesz dowiedzieć się dlaczego content is king i czy treści faktycznie są aż tak ważne? Sprawdź: https://ks.pl/blog/content-is-king-dlaczego-tresci-sa-az-tak-wazne

Możesz rozpowszechniać wartościowe treści za pomocą różnych środków przekazu, takich jak comiesięczny wpis na blogu czy newsletter. Możesz również prowadzić i udostępniać case study, pisać białe księgi i regularnie publikować posty na odpowiednich portalach społecznościowych. Kiedy Twoje treści są atrakcyjne, tak samo jak Twoje produkty i usługi.

10. Weź udział w targach

Targi są specjalnymi wydarzeniami branżowymi, które gromadzą firmy z danej branży w celu podzielenia się swoimi produktami i usługami. Wydarzenia te zazwyczaj obejmują warsztaty i prezentacje, wystawy, nawiązywanie kontaktów, możliwości interakcji z mediami oraz prezentacje nagród.

Cały sens uczestnictwa w tych ekspozycjach polega na łączeniu się z potencjalnymi klientami i nawiązywaniu kontaktów. Oferują one opłacalny marketing twarzą w twarz (a czasami wirtualny). Większość targów ma gigantyczną popularność, co skutkuje dużym tłumem wypełnionym potencjalnymi klientami!

Jaka jest właściwa strategia dotarcia do potencjalnych klientów?

Każdy kanał marketingowy ma swoje wady i zalety. Upewnij się więc, że wiesz, jaką strategię stosować podczas pozyskiwania nowych leadów sprzedażowych.

Oto kilka strategii marketingowych, które możesz wykorzystać do procesu lead generation.

Cold calling

Jest to najstarsza forma generowania leadów sprzedażowych. Otrzymujesz listę potencjalnych klientów, a następnie dzwonisz do nich, aby zachęcić ich do zakupu Twoich produktów lub usług. Chociaż jest to bardzo skuteczny sposób na pozyskanie leadów sprzedażowych, jest to również bardzo kosztowne i czasochłonne.

Proces pozyskiwania leadów cold calling
Proces pozyskiwania leadów cold calling

Networking

Networking to kolejny świetny sposób na zdobycie leadów sprzedażowych. Nawiązujesz kontakty z innymi ludźmi w Twojej branży i uświadamiasz im istnienie Twojej firmy. Mogą oni następnie skierować swoje kontakty do Ciebie.

Email marketing

Email marketing jest jednym z najbardziej skutecznych sposobów na zdobycie leadów sprzedażowych. Możesz wysyłać e-maile do osób, które wykazały zainteresowanie Twoją firmą.

Marketing w mediach społecznościowych

Media społecznościowe stały się bardzo skutecznym sposobem na pozyskanie nowych leadów. Możesz tworzyć posty w mediach społecznościowych, które ludzie uznają za przydatne. Możesz również promować swoje produkty lub usługi w mediach społecznościowych, reklamując je.

Różne rodzaje leadów – gorące, ciepłe i zimne

Dość szczegółowo omówiliśmy sposoby pozyskiwania leadów B2B, teraz dowiedzmy się nieco o ich rodzajach. Warto bowiem pogrupować potencjalnych klientów, zanim przejdziemy do obróbki leadów, ponieważ do każdej z grup – należy dopasować odpowiednie działania marketingowe.

Klasyfikacja leadów

Leady B2B możemy podzielić na trzy grupy, ze względu na stopień zainteresowania ofertą:

Zimne leady

Jest to najmniej wartościowa grupa, której przedstawiciele nie wykazują chęci skorzystania z oferty firmy i jest mało prawdopodobne, że będą nimi zainteresowani w przyszłości.

Ciepłe leady

Są to potencjalni klienci, którzy śledzą poczynania firmy, jej sukcesy i wydarzenia z nią związane firmy, ale z jakichś powodów nie podejmują żadnych decyzji zakupowych – są nazywani biernymi „podglądaczami”. Jest to najbardziej niezdecydowana grupa, a przed to bardzo trudna.

Leady gorące

Najłatwiej pracuje się z gorącymi leadami, ponieważ ich przedstawiciele na każdy kontakt reagują z entuzjazmem i zaangażowaniem, chętnie poznają towary i usługi, zapisują się do newsletterów, uczestniczą w wydarzeniach. Są to najbardziej wartościowe leady.

Jeśli weźmiemy pod uwagę powyższy podział, nasuwa się pytanie, czy warto porzucić niektóre leady na rzecz tych, które zdecydowanie lepiej rokują. Nie do końca, ponieważ jeśli zastosujemy odpowiedni, celowany lead generation możemy zwrócić uwagę także tych osób, które początkowo nie wykazywały żadnego zainteresowania lub było stosunkowo niewielkie. Myślę, że warto więc przemyśleć różne typy kampanii i innych działań marketingowych, aby także leadom zakwalifikowanym jako zimne „przypomnieć się” od czasu do czasu.

Czy nadal możemy dotrzeć do osób, które początkowo nie były zainteresowane współpracą z nami, stosując ukierunkowane generowanie leadów? Porzucenie niektórych leadów na rzecz współpracy z innymi nie musi być złym wyborem, szczególnie jeśli możemy dotrzeć do osób, które początkowo wykazywały niewielkie zainteresowanie lub nie wykazywały go wcale, poprzez odpowiednie ukierunkowane generowanie leadów. Musimy pomyśleć o różnych kampaniach i działaniach marketingowych, a także o zimnych leadach, którym należy od czasu do czasu "przypomnieć" o naszym istnieniu. Aby to osiągnąć, oceniamy, które z pozyskanych leadów możemy zamienić w aktywnych klientów, mierząc, jak bardzo pożądają oni naszych produktów. Następnie segregujemy leady na te, z którymi warto skontaktować się teraz i te, z którymi powinniśmy skontaktować się później lub wcale.

Korzyści z pozyskiwania leadów

Istnieje wiele korzyści z pozyskiwania leadów sprzedażowych. Możesz użyć leadów sprzedażowych, aby rozwinąć swój biznes, zdobyć więcej klientów i uzyskać większą sprzedaż.

Dzięki leadom sprzedażowym możesz poprawić swoje rozmowy sprzedażowe, zamknąć więcej transakcji i zarobić więcej pieniędzy. Leady sprzedażowe pomogą Ci wygenerować większe przychody. Możesz przekształcić leady sprzedażowe w prawdziwych klientów i zamknąć więcej sprzedaży z nimi.

Dzięki leadom sprzedażowym możesz poprawić swoje rozmowy sprzedażowe i zamknąć więcej transakcji z klientami. Kiedy posiadasz leady sprzedażowe, możesz je wykorzystać, aby poprawić swoje rozmowy sprzedażowe i zamknąć więcej transakcji z klientami.

Podsumowanie

Istnieje wiele sposobów na generowanie leadów sprzedażowych. Wydaje się, że najlepszym z najlepszych sposobów na zdobycie nowych leadów jest tworzenie treści (content marketing), które przemawiają do Twojego rynku docelowego. Po stworzeniu treści możesz podzielić się nimi w mediach społecznościowych lub na forach branżowych. Możesz również dotrzeć do swoich obecnych klientów i poprosić ich o udostępnienie ich znajomym.

Istnieje wiele narzędzi i aplikacji, które możesz wykorzystać do generowania leadów sprzedażowych. Aby wygenerować leady sprzedażowe, możesz użyć Facebook Ads lub Google Ads, aby stworzyć atrakcyjną reklamę, która sprawi, że więcej osób dowie się o Twojej ofercie, co w efekcie doprowadzi do sprzedaży. Natomiast, aby trafić do konkretnych odbiorców, musimy wiedzieć, kim są. Pomoże nam w tym persona. Opisujemy idealnego konsumenta, wyobrażając sobie, kim jest, co lubi, jakie ma zainteresowania itd. Pozwala nam to lepiej zrozumieć mentalność grup, do których chcemy skierować nasz przekaz, a także zrozumieć ludzi, którzy będą na niego podatni. Zamiast opisywać całą populację, kierujemy się do jednostek, które znamy niemal z imienia i nazwiska i tworzymy dla nich przekaz.

Tylko od Ciebie zależy jakimi narzędziami rozpoczniesz pozyskiwanie leadów, ważne jednak, aby wszystkie działania marketingowe, które podejmiesz, były przemyślane i zaplanowane, tylko w ten sposób unikniesz niepotrzebnych kosztów i zainteresujesz potencjalnego klienta na tyle, aby chcieli zostawić Ci swoje dane.