W tym artykule znajdziesz:

Okre艣lenie celu marketingowego

Jako 偶e artyku艂 ten, jak i sam plan jest dedykowany dla mikro, ma艂ych i mo偶e 艣rednich firm, okre艣lenie celu marketingowego powinno by膰 proste. Jest nim SPRZEDA呕!

W przypadku ma艂ych biznes贸w celem marketingowym numer 1 zawsze, ale to zawsze, powinna by膰 sprzeda偶. Nie wa偶ne czy s膮 to us艂ugi, czy produkty. Skoro prowadzisz ma艂膮 firm臋, to masz ograniczony bud偶et marketingowy, a 偶eby dzia艂ania marketingowe mia艂y sens, musz膮 generowa膰 zysk (sprawd藕 czym jest ROI). Dlatego postaw na sprzeda偶 bezpo艣redni膮.

Celem marketingowym du偶ych korporacji mo偶e by膰 budowanie 艣wiadomo艣ci marki, w przypadku ma艂ych biznes贸w powinno by膰 jednak nieco inaczej. Powielanie tej strategii, to prawdopodobnie najgorsze, co m贸g艂by艣 zrobi膰. Dla Ciebie nie ma lepszej drogi do budowania 艣wiadomo艣ci marki, ni偶 sprzeda偶. Okre艣l zatem, do jakiego poziomu sprzeda偶y chcesz doj艣膰 w okre艣lonym czasie i punkt ten mamy zaliczony.

Jednostronicowy plan marketingowy

W ksi膮偶ce Allana Diba " Plan marketingowy na jednej stronie" (ang. "The 1-Page Marketing Plan, materia艂y do ksi膮偶ki na: https://successwise.com/") przedstawiony zosta艂 prosty i skuteczny plan marketingowy, skumulowany na jednej stronie. I w艂a艣nie taki plan chcia艂bym Ci dzisiaj przedstawi膰.

Jednostronicowy plan marketingowy sk艂ada si臋 z 3 g艂贸wnych faz, kt贸re odnosz膮 si臋 do cyklu sprzeda偶y opracowanego przez Deana Jacksona:

  • przed pozyskaniem klienta - potencjalny klient jeszcze nas nie zna. To czas, w kt贸rym docieramy do niego z naszym przekazem;
  • podczas - klient zainteresowany (lead), z kt贸rym z艂apali艣my ju偶 kontakt, rozwa偶a skorzystanie z naszej oferty;
  • po sprzeda偶y - lead staje si臋 klientem. Faza ta okre艣la w jaki spos贸b jest on traktowany po dokonaniu zakupu.

W ka偶dej z tych faz mo偶emy wyr贸偶ni膰 po trzy sekcje i s膮 to kolejno:

Przed pozyskaniem klienta Podczas Po sprzeda偶y

grupa docelowa

pozyskiwanie lead贸w

zapewnienie obs艂ugi na 艣wiatowym poziomie

opracowanie komunikatu

piel臋gnowanie relacji z leadami

zwi臋kszenie warto艣ci klienta

藕r贸d艂a dotarcia do potencjalnych klient贸w

konwersja sprzeda偶owa

aran偶owanie i stymulowanie pozyskiwania polece艅

Przejd藕my teraz wsp贸lnie przez wszystkie z tych sekcji i om贸wmy je: dlaczego s膮 wa偶ne i z jakiego powodu powinny znale藕膰 si臋 w Twoim planie marketingowym.

1. Grupa docelowa

Porywaj膮c si臋 na zbyt og贸ln膮 grup臋 docelow膮 z ma艂ym bud偶etem marketingowym, prawdopodobnie poniesiesz sromotn膮 kl臋sk臋. Jak sta膰 si臋 grub膮 ryb膮 w ma艂ym stawie? Znajd藕 nisz臋, w膮sk膮 specjalizacj臋, w kt贸rej b臋dziesz m贸g艂 dominowa膰.

Na przyk艂ad: otwierasz sklep internetowy z odzie偶膮 damsk膮. Twoje produkty, ich ceny, czy spos贸b obs艂ugi niczym nie r贸偶ni膮 si臋 od propozycji setek innych, podobnych sklep贸w. Koncentruj膮c si臋 na sprzeda偶y bluzek damskich, sukienek czy spodni poprzez popularne kana艂y reklamowe, konkurujesz z wielkimi dyskontami, kt贸re maj膮 wi臋kszy wyb贸r, wi臋ksze zaufanie, lepsze warunki cenowe i te dotycz膮ce zwrotu. Dysponuj膮 r贸wnie偶 zdecydowanie wi臋kszym bud偶et na reklam臋, wi臋c to nie mo偶e si臋 uda膰.

Dlatego musisz znale藕膰 nisz臋. W tym konkretnym przypadku mo偶e to by膰 odzie偶 dla kobiet, w niestandardowych rozmiarach lub odzie偶 ekologiczna, ze zr贸wnowa偶onej produkcji. To zaw臋偶ona grupa, w kt贸rej jest jeszcze miejsce dla Ciebie, dzi臋ki czemu start b臋dzie 艂atwiejszy. Wraz z rozwojem firmy mo偶esz stopniowo rozszerza膰 j膮 o kolejne nisze i tym samych rozszerza膰 grup臋 docelow膮.

Kto jest Twoim klientem?

Odpowiedz sobie na pytanie, kim jest klient, do kt贸rego chcesz dotrze膰 ze swoim przekazem. To pozwoli Ci wej艣膰 w buty potencjalnego klienta i lepiej go zrozumie膰.

Przyk艂ad: Lokalny sklep z kaw膮 w Warszawie

Zwyk艂膮 kaw臋 mo偶na kupi膰 w ka偶dym markecie. Skup si臋 zatem na sprzeda偶y kawy dla prawdziwych smakoszy, kawy speciality. Produktu wysokiej jako艣ci, z r贸偶nych zak膮tk贸w 艣wiata, 艣wie偶o wypalanego w craftowych palarniach kawy. Nie zapomnij o sprz臋cie - technik parzenia kawy jest mn贸stwo, na pewno Twoi klienci b臋d膮 chcieli je wypr贸bowa膰.

Grupa docelowa: Mi艂o艣nicy kawy z Warszawy (a w pierwszej kolejno艣ci z Twojej dzielnicy), kt贸rzy wysoko ceni膮 sobie wyj膮tkowy smak tego napoju. S膮 w wieku 25 +. Jako艣膰 produktu przedk艂adaj膮 ponad cen臋. Znaj膮 si臋 na kawie (przynajmniej troch臋), ch臋tnie dowiedz膮 si臋 czego艣 nowego o produktach, czy spr贸buj膮 nowej kawy bezpo艣rednio w sklepie.

2. Opracowanie komunikatu

Skoro wiesz ju偶 do kogo si臋 zwracasz to pora opracowa膰 zrozumia艂y dla odbiorc贸w przekaz reklamowy. Twoje propozycje warto艣ci ubierz w s艂owa, kt贸re najlepiej trafi膮 do Twojej grupy docelowej. Zadbaj, aby komunikat nie by艂 nudny, wybij si臋 z t艂umu przekazem, kt贸ry nie jest szablonowy.

呕eby to jednak zrobi膰, najpierw musisz zdefiniowa膰 unikaln膮 propozycj臋 sprzeda偶y (USP), czyli co艣 co wyr贸偶nia Twoj膮 ofert臋 od konkurencji i sk艂oni potencjalnych klient贸w do wyboru w艂a艣nie Ciebie. Pami臋taj, 偶e "najwy偶sza jako艣膰 produktu" czy "obs艂uga klienta na wysokim poziomie", to warto艣ci, kt贸rych klient oczekuje w standardzie. Znajd藕 wi臋c co艣, co zrobi r贸偶nic臋. Aby u艂atwi膰 znalezienie unikalnej propozycji sprzeda偶y odpowiedz sobie na dwa pytania:

  1. Dlaczego powinni kupi膰?
  2. Dlaczego powinni kupi膰 ode mnie?

Prawdopodobnie nie sta膰 Ci臋 na granie wy艂膮cznie cen膮. Zamiast tego spraw, aby Twoja oferta by艂a unikalna i nie da艂o si臋 jej por贸wna膰 z konkurencj膮 1:1. Zaproponuj wi臋cej ni偶 tylko produkt.

Przyk艂ad: Drukarnia materia艂贸w reklamowych

Zasadniczo, od takiej drukarni wymaga si臋 dostarczenia wysokiej jako艣ci wydruku materia艂贸w reklamowych, najlepiej w najni偶szej cenie. Aby przesta膰 by膰 postrzeganym wy艂膮cznie w roli wytw贸rcy i handlowca, zaproponuj co艣 wi臋cej. Klient, kt贸ry przychodzi do drukarni nie chce posiada膰 wizyt贸wki, czy baneru, ale efekt, wynikaj膮cy z ich wykorzystania. Unikaln膮 propozycj膮 sprzeda偶y m贸g艂by by膰 audyt potrzeb klienta, na podstawie kt贸rych okre艣lisz, kt贸re wydruki s膮 klientowi potrzebne i mog膮 pom贸c w realizacji jego celu. Dodatkowo, audyt ten mo偶e by膰 darmowy, ale tylko dla klient贸w, kt贸rzy finalnie skorzystaj膮 z Twoich us艂ug. W ten spos贸b zmieni si臋 postrzeganie Twojego biznesu i z drukarza staniesz si臋 zaufanym doradc膮.

Zadbaj, aby Twoja unikalna propozycja sprzeda偶y by艂a skondensowana i trafia艂a w sedno, najlepiej gdyby艣 m贸g艂 j膮 przedstawi膰 w 30 sekund. Skup si臋 na problemie, kt贸ry rozwi膮zujesz, nie na Swojej firmie.

Stw贸rz ofert臋

Teraz pora na stworzenie oferty, kt贸rej Tw贸j klient nie b臋dzie m贸g艂 si臋 oprze膰. Oto kilka punkt贸w, kt贸rych nie powinno w niej zabrakn膮膰:

Warto艣膰 Unikalna warto艣膰 z zakupu.
J臋zyk J臋zyk oferty dostosowany do grupy docelowej.
Pow贸d Uzasadnij dlaczego robisz to, co robisz.
Zwi臋kszenie warto艣ci Dodaj bonusy, gratisy.
Sprzedawanie po wy偶szej cenie Zaproponuj us艂ugi, produkty uzupe艂niaj膮ce, na kt贸rych masz lepsz膮 mar偶臋.
Plan ratalny Je偶eli sprzedajesz dro偶szy produkt to absolutna podstawa.
Gwarancja Podnie艣 bezpiecze艅stwo transakcji.
Niedob贸r Ograniczenie ilo艣膰, trwania promocji, kt贸re wezwie do dzia艂ania.

Nazwa produktu lub us艂ugi

Zdarza si臋, 偶e gdy trafiam na stron臋 klienta zainteresowanego ofert膮, z trudem mog臋 wywnioskowa膰, czym on faktycznie si臋 zajmuje i czego dotyczy jego oferta. Staraj si臋 nazywa膰 produkty i us艂ugi po imieniu, u偶ywaj膮c j臋zyka Twoich klient贸w. Im bardziej techniczn膮 i skomplikowan膮 us艂ug臋 wykonujesz, tym bardziej jest to istotne.

3. 殴r贸d艂a dotarcia do potencjalnych klient贸w

To typy reklamy, kt贸re wykorzystasz do dotarcia do Twojej grupy docelowej. Zar贸wno te offlinowe jak i te realizowane w sieci. Popularne kana艂y marketingu internetowego to pozycjonowanie strony (SEO), p艂atne kampanie w wyszukiwarce i sieci reklamowej Google (Google ADS), reklama w Social mediach, czy mailing. Najpopularniejsze z nich dok艂adnie opisa艂em w artykule dotycz膮cym reklamy w Internecie. Znajdziesz tam te偶 informacje o tym jak dzia艂aj膮 i w jakim biznesie mog膮 si臋 sprawdzi膰. Sugeruj臋 Ci wybra膰 te, kt贸re Twoim zdaniem lub zdaniem doradcy marketingowego, mog膮 sprawdzi膰 si臋 z najwi臋kszym prawdopodobie艅stwem. Nast臋pnie przeprowad藕 test ka偶dego z nich, docelowo skupiaj膮c si臋 na tych, kt贸re dzia艂aj膮 najlepiej.

Warto艣膰 偶yciowa klienta i koszt jego pozyskania

Czyli ca艂kowita warto艣膰 transakcji dokonanych przez klienta, kt贸ra ro艣nie na przestrzeni czasu wraz z kolejnymi transakcjami. Powiniene艣 zna膰 warto艣膰 偶yciow膮 swojego klienta, stale j膮 monitorowa膰 i stara膰 si臋 podnosi膰. Czasami zwrot z inwestycji w reklam臋 nie jest bezpo艣redni po pierwszej transakcji, ale je偶eli zwr贸cimy uwag臋 na warto艣膰 ca艂o艣ciow膮 klienta, to te wydatki okazuj膮 si臋 op艂acalne. Dzieje si臋 tak szczeg贸lnie w przypadku mocno konkurencyjnych bran偶. Na tak膮 strategi臋 mo偶emy pozwoli膰 sobie tak偶e w sytuacji, gdy nasza us艂uga sprzedawana jest w abonamencie. Na podstawie warto艣ci 偶yciowej klienta i kosztu jego pozyskania b臋dziesz w stanie okre艣li膰 skuteczno艣膰 dzia艂a艅 marketingowych.

4. Pozyskiwanie lead贸w

Zbuduj system, dzi臋ki kt贸remu zapytania b臋d膮 sp艂ywa膰 do Ciebie same. B膮d藕 rolnikiem, nie my艣liwym. Dlaczego?

Statystyki podaj膮, 偶e tylko 3% konsument贸w w danym momencie jest silnie zmotywowanych do zakupu. Kolejne 7% to konsumenci wyj膮tkowo otwarci i sk艂onni do zakupu. A偶 30% to zainteresowani, ale nie w tej chwili, o pozosta艂ych 60% mo偶esz zapomnie膰, bo s膮 to osoby niezainteresowane Twoj膮 ofert膮 lub te, kt贸re nie skorzysta艂yby z niej nawet za darmo. Z tych danych wynika, 偶e nie op艂aca si臋 stawia膰 wy艂膮cznie na sprzeda偶 za pomoc膮 anonsu reklamowego. Wchodz膮c w relacje z dodatkowymi 37% niezdecydowanych klient贸w zwi臋kszasz swoje szanse o 1233%.

Aby tego dokona膰 musisz zbudowa膰 infrastruktur臋, za pomoc膮 kt贸rej b臋dziesz "podgrzewa膰 leady". Zaproponowa膰 legaln膮 艂ap贸wk臋, kt贸ra pozwoli Ci zbiera膰 wst臋pnie zainteresowanych twoj膮 ofert膮 do systemu. W zamian za e-booka, darmowy audyt, doradztwo, wiedz臋 czy darmowe pr贸bki, pro艣 o kontakt mailowy, telefon, czy dane adresowe. Na p贸藕niejszych etapach dane te pozwol膮 Ci dotrze膰 z kolejnymi propozycjami sprzeda偶y, a potencjalny klient dzi臋ki warto艣ci, kt贸r膮 mu dostarczysz b臋dzie mocniej zwi膮zany emocjonalnie z Twoj膮 mark膮.

Do zbierania tych danych na pocz膮tku mo偶e wystarczy膰 arkusz kalkulacyjny, ale wraz z przyrostem lead贸w niezb臋dny b臋dzie system CRM. Na szcz臋艣cie s膮 dost臋pne darmowe rozwi膮zania, kt贸re na pocz膮tku powinny wystarczy膰.

5. Piel臋gnowanie relacji z leadami

Zaczn臋 od statystyki. 50% sprzedawc贸w rezygnuje po pierwszym kontakcie, 65% poddaje si臋 po dw贸ch, a 79,8% po trzech pr贸bach. To tak jakby艣 przesta艂 podlewa膰 swoj膮 upraw臋 po trzech razach i liczy艂 na obfite zbiory. We wspomnianej wy偶ej ksi膮偶ce Dib przekonuje, 偶e przy czwartym kontakcie z leadem, 89,8% konkurencyjnych sprzedawc贸w rezygnuje. Je偶eli Ty nie zrezygnujesz, to Twoje szanse zostan膮 zwielokrotnione. Przy dziewi膮tym kontakcie, na 90%, klient pocz膮tkowo niezdecydowany postanowi skorzysta膰 z Twojej oferty. Nie chodzi o to, aby wydzwania膰 i natr臋tnie wciska膰 nasz produkt. Przygotuj materia艂y, wideo, e-booki, poradniki, dzi臋ki kt贸rym rozwi膮偶esz jaki艣 problem swojego leada i wygenerujesz dla niego warto艣膰. Zbuduje to zaufanie i Tw贸j autorytet eksperta w oczach potencjalnego klienta. W momencie, kiedy b臋dzie gotowy do zakupu, w pierwszej kolejno艣ci pomy艣li o Tobie.

Aby system ten zadzia艂a艂 musisz wykona膰 3 kroki:

  • Zareklamuj si臋 i pozyskaj leady.
  • Wprowad藕 dane do bazy danych.
  • Stale piel臋gnuj relacje z leadami i dostarczaj im warto艣ci, a przy okazji subtelnie przypominaj, czym si臋 zajmujesz i jak potencjalny klient mo偶e to wykorzysta膰.

Zbuduj infrastruktur臋, kt贸ra sprawnie pozwoli Ci na realizacj臋 tego planu. Infrastruktura powinna by膰 zbudowana z zasob贸w, kt贸re wykorzystasz do utrzymania relacji. Wiele z nich mo偶esz zautomatyzowa膰, tak aby nie wymaga艂y od Ciebie zbyt du偶ej uwagi.

Zasobami tymi mog膮 by膰:

  • witryny pozyskiwania lead贸w,
  • biuletyny,
  • blogi,
  • bezp艂atne raporty,
  • sekwencje e-maili,
  • media spo艂eczno艣ciowe,
  • filmy online,
  • podcasty.

Zbudowanie takiej infrastruktury wymaga czasu i jest kosztowne, ale w d艂u偶szej perspektywie zwr贸ci si臋 wielokrotnie. Pami臋taj, aby testowa膰 r贸偶ne zasoby i stale udoskonala膰 infrastruktur臋.

6. Konwersja sprzeda偶owa

Istnieje kilka wa偶nych aspekt贸w, kt贸re wp艂ywaj膮 na skuteczno艣膰 sprzeda偶y (konwersj臋). W tej sekcji planu marketingowego opisz w jaki spos贸b zadbasz o jak najwy偶sz膮 konwersj臋. Co zrobisz, aby klient, kt贸ry zobaczy Twoj膮 ofert臋 dokona艂 zakupu.

Bezpiecze艅stwo i zaufanie

Po pierwsze zaufanie i bezpiecze艅stwo. Potencjalny klient zazwyczaj podchodzi do Ciebie nieufnie. Wiele razy w przesz艂o艣ci sparzy艂 si臋 na nieuczciwych sprzedawcach i rozczarowuj膮cych produktach. Zadbaj o poprawienie wiarygodno艣ci wizerunku Twojej firmy publikuj膮c na stronie opinie klient贸w, referencje czy case study udanych realizacji. Zadbaj o polityk臋 prywatno艣ci i zwrot贸w oraz certyfikat bezpiecze艅stwa na Twojej stronie www.

Pozycjonowanie

To, w jaki spos贸b pozycjonujesz swoj膮 firm臋, us艂ug臋, czy produkt ma ogromne znaczenie i wp艂yw na konwersj臋. Zadbaj o sw贸j wizerunek w sieci, profesjonalna strona czy solidnie prowadzone social media poka偶膮, 偶e nie jeste艣 firm膮 krzak. Podaj膮c szczeg贸艂owe dane firmy, adres siedziby, numer telefonu czy e-mail pokazujesz, 偶e za dan膮 ofert膮 stoi wiarygodna firma, kt贸ra nie ma nic do ukrycia.

Przesta艅 sprzedawa膰, a zacznij edukowa膰. Edukuj膮c przestaniesz by膰 odbierany jako niechciany, natr臋tny sprzedawca, a zaczniesz jako mile widziany ekspert i doradca. Dzi臋ki edukacji budujemy zaufanie i pozycjonujemy si臋 w roli eksperta. Sprzeda偶 poprzez edukacj臋 to najbardziej op艂acalna i najskuteczniejsza strategia marketingowa. Oczywi艣cie w Twojej witrynie musz膮 znale藕膰 si臋 r贸wnie偶 strony sprzeda偶owe, dla u偶ytkownik贸w z kolejnych etap贸w lejka. Zadaniem tych stron jest wyeksponowanie Twojego USP i przekonanie potencjalnego leada, 偶e to Twoja oferta jest najatrakcyjniejsza.

Gwarancja

Daj膮c potencjalnemu klientowi gwarancj臋, po raz kolejny wp艂ywasz na wiarygodno艣膰 oraz budujesz kolejny atut w swojej ofercie. 呕eby tak to zadzia艂a艂o musisz zagwarantowa膰 co艣 konkretnego, unikaj wytartych slogan贸w typu "satysfakcja gwarantowana", "gwarancja jako艣ci". Wymy艣l co艣, czego naprawd臋 mog膮 obawia膰 si臋 Twoi przyszli klienci.

Przyk艂ad: Firma deratyzacyjna

Potencjalny klient mo偶e obawia膰 si臋, czy szkodniki skutecznie zostan膮 wy艂apane, czy firma pozostawi po sobie porz膮dek oraz czy nie zostan膮 u偶yte niebezpiecznie 艣rodki, kt贸re mog膮 p贸藕niej stanowi膰 zagro偶enie dla ludzi.

"Gwarancja mog艂aby brzmie膰: Gwarantujemy deratyzacj臋 do ostatniego gryzonia. - Miejsce deratyzacji pozostawiamy w nienaruszonym stanie. - Stosujemy ekologiczne metody, kt贸re nie zagra偶aj膮 Tobie i Twojej rodzinie. Je艣li nie wywi膮偶emy si臋 z tej obietnicy, zwr贸cimy Ci dwukrotno艣膰 naszego honorarium."

Je偶eli zale偶y Ci na dostarczaniu wysokiej jako艣ci us艂ugi i zadowoleniu klienta, spe艂nienie tej gwarancji nie powinno by膰 problematyczne, a ewentualne wpadki i zwroty zamortyzuj膮 si臋 w korzy艣ci jakie dzi臋ki temu zabiegowi osi膮gniesz.

Ustalanie ceny

Ustalanie ceny za produkty lub us艂ugi, to jeden z kluczowych element贸w strategii marketingowej. Poni偶ej przedstawiam najwa偶niejsze zasady, kt贸rymi powiniene艣 kierowa膰 si臋 przy ich ustalaniu.

  • Je艣li pozycjonujesz si臋 jako ekspert, ce艅 si臋 jak ekspert.
  • Zbyt du偶y wyb贸r mo偶e powodowa膰 ni偶sz膮 sprzeda偶, klient贸w parali偶uje strach przed b艂臋dnym wyborem.
  • Od ceny odwracaj uwag臋 tym, co jest nieograniczone.
  • Opieraj si臋 pokusie obni偶ania ceny. Zamiast tego staraj si臋 zwi臋ksza膰 warto艣膰 oferty.

Niech wypr贸buj膮 zanim kupi膮. Je偶eli tylko to mo偶liwe pozw贸l klientowi spr贸bowa膰 produktu, zanim go kupi, niech produkt sam si臋 obroni. Na przyk艂ad, je偶eli sprzedajesz lody, pozw贸l klientom spr贸bowa膰 smaki. Je偶eli sprzedajesz oprogramowanie, udost臋pnij trial. W przypadku us艂ug mo偶e to by膰 konsultacja, analiza, kt贸re daj膮 mo偶liwo艣膰 zapoznania si臋 z oferowan膮 jako艣ci膮 wsp贸艂pracy. Je偶eli Tw贸j produkt spe艂nia oczekiwania klienta, z ca艂膮 pewno艣ci膮 b臋dzie mu ci臋偶ko si臋 rozsta膰 i zrezygnowa膰 z zakupu. Unikniesz tym samym negatywnych opinii i nieprzyjemnych komentarzy.

I na koniec - maksymalnie u艂atw mo偶liwo艣膰 dokonania zakupu. Przejd藕 krok po kroku proces i sprawd藕 czy jest on maksymalnie prosty i wygodny dla klienta. Nie ma nic gorszego jak utrata sprzeda偶y na samym ko艅cu lejka.

7. Zapewnienie obs艂ugi na 艣wiatowym poziomie

Musisz zda膰 sobie spraw臋, 偶e skuteczny marketing nie ko艅czy si臋 na dokonaniu transakcji, to w jaki spos贸b podejdziesz do obs艂ugi posprzeda偶owej i w jak b臋dziesz realizowa艂 us艂ug臋, ma wp艂yw na zwi臋kszanie warto艣ci klienta oraz przysz艂e polecenia, kt贸re mog膮 dostarczy膰 Ci mn贸stwa konwersji. W tym miejscu swojego planu, zapisz w jaki spos贸b dostarczysz klientowi obs艂ug臋 na 艣wiatowym poziomie.

Spo艂eczno艣膰

Zbuduj spo艂eczno艣膰, zachwyconych entuzjast贸w, plemi臋 wok贸艂 firmy, kt贸re b臋dzie Ci臋 poleca膰, reklamowa膰 i uwiarygodnia膰. Sami te偶 ch臋tnie b臋d膮 wraca膰 do kolejnych zakup贸w. Dzi臋ki temu zaczniesz rozwija膰 si臋 w spos贸b wyk艂adniczy.

Sprzedawaj to co chc膮, ale dawaj czego potrzebuj膮

Bardzo cz臋sto klient nie wie czego tak naprawd臋 chce lub to czego chce r贸偶ni si臋 od tego, czego potrzebuje. Musisz dostrzec t膮 potrzeb臋 i mu to da膰. Tylko wtedy uzyskasz naprawd臋 zadowolonego klienta, kt贸ry b臋dzie sk艂onny do艂膮czy膰 do grona Twoich entuzjast贸w. Zakup to dopiero pierwszy krok, prowad藕 klienta za r臋k臋, aby ostatecznie m贸g艂 on by膰 zadowolony z zakupu. Przygotuj materia艂y, kt贸re pomog膮 mu w艂a艣ciwie wykorzysta膰 produkt.

Dysponuj rozwi膮zaniami do napotkanych problem贸w

Przeszkod膮 w czerpaniu satysfakcji po zakupie, mo偶e by膰 nieprzewidziana sytuacja, w kt贸rej co艣 nie zadzia艂a. Opracowuj膮c rozwi膮zania napotkanych problem贸w pokazujesz klientowi, 偶e nie jest pozostawiany samemu sobie. Opracuj procedur臋 reklamacji, zwrotu, porady dotycz膮ce najcz臋stszych problem贸w i wskaz贸wki jak je rozwi膮za膰. A kiedy ju偶 problem si臋 pojawi dzia艂aj szybko.

B膮d藕 innowacyjny

Innowacyjno艣膰 nie musi by膰 zarezerwowana dla du偶ych technologicznych firm. Mo偶e dotyczy膰 ka偶dego aspektu prowadzenia dzia艂alno艣ci. Sposobu w jaki podchodzisz do p艂atno艣ci, pakowania zam贸wie艅 czy ustalania cen. Wprowadzaj膮c innowacje w swojej firmie, wyr贸偶niasz si臋 na tle konkurencji i tworzysz aur臋 teatralno艣ci dzi臋ki czemu stajesz si臋 zapami臋tywany.

Technologie

Wprowadzaj technologie redukuj膮ce tarcie pomi臋dzy Tob膮, a klientem. Dzi臋ki systemom typu Saas wiele technologii, kt贸re niegdy艣 by艂y zarezerwowane tylko dla du偶ych firm, teraz dost臋pne s膮 dla ka偶dego. Szybkie p艂atno艣ci, systemy ratalne, system zg艂aszania problem贸w technicznych, itp, skutecznie poprawi膮 odczucia klienta. Pami臋taj, jedynie aby nie przesadzi膰 i aby wdra偶ana technologia faktycznie spe艂nia艂a zadania, do kt贸rych zosta艂a wdro偶ona.

B膮d藕 autorytetem

Sta艅 si臋 kreatorem tre艣ci, wyra偶aj swoje opinie, ludzie chc膮 pod膮偶a膰 za kim艣, kto ma co艣 do powiedzenia. B臋dziesz w ten spos贸b pozycjonowa艂 si臋 w roli eksperta, zbudujesz zaufanie i relacj臋. Nie musisz wymy艣la膰 ko艂a na nowo, wzoruj si臋 na autorytetach w bran偶y. Sw贸j autorytet mo偶esz budowa膰 poprzez prowadzenie bloga, mailing, wideo na YouTubie.

Opowiedz o problemach

Opowiedz o wysi艂ku jaki kosztowa艂o Ci臋 zapewnienie us艂ugi na takim poziomie. W jaki spos贸b produkowany jest produkt. Jak szkolisz pracownik贸w i podnosisz kompetencje. Nie pozw贸l, aby Twoje starania pozosta艂y niezauwa偶one. Klientom da to pewno艣膰, 偶e za Twoj膮 us艂uga b膮d藕 produktem stoi jako艣膰. Jest to szczeg贸lnie istotne je艣li sprzedajesz produkty premium.

Systemy biznesowe

Zbuduj systemy biznesowe, aby Twoja firma pracowa艂a jak w zegarku. Dzi臋ki nim zapewnisz sobie powtarzalno艣膰, utrzymanie jako艣ci i mo偶liwo艣膰 skalowania. Wyr贸偶niamy cztery g艂贸wne systemy biznesowe, o kt贸re powiniene艣 zadba膰:

  • System marketingowy
  • System sprzeda偶y
  • System realizacji zada艅
  • System administracyjny

Systemy biznesowe buduj膮 warto艣膰 firmy i uwalniaj膮 przedsi臋biorc臋. Sprawiaj膮, 偶e firma mo偶e sprawnie funkcjonowa膰 bez ci膮g艂ej ingerencji w艂a艣ciciela. Jest to szczeg贸lnie istotne je偶eli my艣limy o sprzeda偶y firmy. Wiele firm bez w艂a艣ciciela jest po prostu bezwarto艣ciowe, a oni sami staj膮 si臋 ich niewolnikami.

8. Zwi臋kszenie warto艣ci klienta

O wiele 艂atwiej sprzeda膰 ju偶 obecnemu klientowi ni偶 pozyska膰 nowego. 鈥濻zukaj膮c skarbu, najpierw kop tam, gdzie mieszkasz." Dlatego zastan贸w si臋 w jaki spos贸b b臋dziesz zwi臋ksza膰 warto艣膰 swojego klienta. Poni偶ej przedstawiam kilka kwestii, na kt贸re w tym miejscu warto zwr贸ci膰 uwag臋.

Podnoszenie cen

Cz臋sto unikany spos贸b zwi臋kszenia warto艣ci klient贸w, chod藕 zupe艂nie nies艂usznie. Klienci s膮 znacznie mniej wra偶liwi na to ni偶 nam si臋 wydaje. Wa偶ne, aby uzasadni膰 pow贸d podwy偶ki, aby u艂atwi膰 im zrozumienie Twojej decyzji. Racjonalnym powodem mo偶e by膰 podwy偶szenie jako艣ci produktu lub us艂ugi czy wzrost koszt贸w. Podkre艣l jakie korzy艣ci otrzymali z dotychczasowej wsp贸艂pracy. Je偶eli jednak zbytnio obawiasz si臋 krytyki z ich strony mo偶esz zastosowa膰 regu艂臋 praw nabytych, wed艂ug kt贸rej tylko nowi klienci otrzymaj膮 podwy偶k臋. Nie zapomnij wtedy poinformowa膰 o takim fakcie dotychczasowych klient贸w. Wzmocni to w nich poczucie lojalno艣ci i doceni膮 wyj膮tkowo艣膰 oferty.

Upselling

Sprzeda偶 dodatkowa to 艣wietna okazja do zwi臋kszenie warto艣ci klienta, dlatego warto przygotowa膰 produkty czy us艂ugi powi膮zane, kt贸rymi klient mo偶e by膰 potencjalnie zainteresowany. Nie odk艂adaj ich oferowania na potem, klient 鈥減odgrzany鈥 jest nastawiony na kupowanie teraz. 艢wietnie sprawdzaj膮 si臋 has艂a: "Wi臋kszo艣膰 kupuj膮cych X kupuje r贸wnie偶 Y.", szczeg贸lnie popularnych na sklepach internetowych. Lubimy by膰 cz臋艣ci膮 spo艂eczno艣ci i nie chcemy odbiega膰 od normy.

Awansowanie

Awansowanie to proces przenoszenia istniej膮cych klient贸w na wy偶szy poziom produkt贸w i us艂ug, kt贸re s膮 dro偶sze i powinny mie膰 wy偶sze mar偶e. Za awansem stoi realna warto艣膰, kt贸r膮 klient zyskuje. Mo偶e to te偶 przyczyni膰 si臋 do zapobiegania przechodzenia do konkurencji.

Cz臋stotliwo艣膰

Kolejn膮 sprawdzon膮 strategi膮 zwi臋kszania warto艣ci 偶yciowej klient贸w, jest zwi臋kszanie cz臋stotliwo艣ci zawieranych z nimi transakcji. S艂u偶y do tego wiele metod:

  • Przypomnienia (sms, mailing, remarketing).
  • Daj klientom pow贸d, aby wracali (kupony).
  • Pom贸偶 klientom kupowa膰 w spos贸b powtarzalny dzi臋ki abonamentowi (wdr贸偶 abonament nawet tam gdzie to nie oczywiste).

Reaktywacja

Byli klienci, kt贸rzy skorzystali ju偶 z Twojej oferty w przesz艂o艣ci, maj膮 do Twojej firmy zaufanie. Z jakiego艣 jednak powodu nie wr贸cili oni do Ciebie. By膰 mo偶e nie zapewni艂e艣 im obs艂ugi na wysokim poziomie, a by膰 mo偶e kto艣 inny oferowa艂 lepsze ceny. Masz okazj臋 si臋 im przypomnie膰. Oto podstawy prowadzenia kampanii reaktywacyjnej:

  1. Zacznij od przejrzenia bazy danych klient贸w, ustal, z kt贸rymi od dawna nie masz kontaktu. Warto przy tej okazji odfiltrowa膰 z艂ych klient贸w, takich, kt贸rych odzyskiwa膰 nie chcesz.
  2. Stw贸rz dobr膮 ofert臋, aby zach臋ci膰 by艂ych klient贸w do powrotu. Zwykle dobrze sprawdza si臋: karta podarunkowa, kupon lub bezp艂atna oferta z przekonuj膮cym wezwaniem do dzia艂ania.
  3. Skontaktuj si臋 z by艂ymi klientami i zapytaj, dlaczego nie wracali. Je艣li oka偶e si臋, 偶e wed艂ug nich zrobi艂e艣 co艣 nie tak, a Ty uznasz, 偶e maj膮 racj臋, przepro艣 i opisz, jakie podj膮艂e艣 dzia艂ania naprawcze. Je艣li klienci ponownie si臋 uaktywni膮 i zaczn膮 od Ciebie kupowa膰, podtrzymuj z nimi kontakty w taki spos贸b, aby poczuli si臋 wyj膮tkowo.

Kampanie reaktywacyjne s膮 skutecznymi narz臋dziami do odtwarzania relacji i zdecydowanie przyczyniaj膮 si臋 do zwi臋kszania warto艣ci 偶yciowej klient贸w.

Jakie wska藕niki powiniene艣 mierzy膰?

Poni偶ej przedstawiam kilka kluczowych wska藕nik贸w, kt贸re powiniene艣 mierzy膰:

  • Leady. Ustal liczb臋 nowych lead贸w w swojej firmie.
  • Wska藕nik konwersji. Oblicz, jaki odsetek lead贸w sta艂 si臋 p艂ac膮cymi klientami.
  • 艢rednia warto艣膰 transakcji. Ustal, ile 艣rednio wydaj膮 u Ciebie klienci.
  • Pr贸g rentowno艣ci. Okre艣l, ile musisz zarabia膰, aby utrzyma膰 firm臋.

W przypadku cyklicznego modelu biznesowego, abonamentowego zwr贸膰 uwag臋 na:

  • Przych贸d cykliczny w uj臋ciu miesi臋cznym: to warto艣膰 rozlicze艅 cyklicznych og贸艂em.
  • Wska藕nik odp艂ywu klient贸w.
  • Warto艣膰 偶yciow膮 klienta.

9. Aran偶owanie i stymulowanie pozyskiwania polece艅

Klient z polecenia to najlepszy klient jakiego mo偶emy pozyska膰, dlatego warto zadba膰 o warunki, w kt贸rych nasi obecni klienci sami b臋d膮 poleca膰 nasze us艂ugi.

Nie licz na 艣lepy los, inicjuj i stymuluj polecenia, anga偶uj do tego swoich klient贸w. Bardzo cz臋sto w艂a艣ciciele firmy nie chc膮 tego robi膰 postrzegaj膮c pro艣b臋 o polecenie jak 偶ebranie o co艣. Je偶eli Ty te偶 tak uwa偶asz, sp贸jrz na to inaczej. Polecaj膮c znajomemu co艣 warto艣ciowego, wy艣wiadczysz mu przys艂ug臋, dzi臋ki kt贸rej on tak偶e odniesie korzy艣膰. Zatem, je偶eli klient jest zadowolony z Twojej us艂ugi, polecaj膮c j膮 dalej, wy艣wiadcza komu艣 przys艂ug臋.

Jak prosi膰 o polecenie

Zwr贸膰 uwag臋 na konstrukcj臋 tekstu:

  • Przyznaj, 偶e klient jest dla Ciebie wa偶ny i doceniasz jego warto艣膰.
  • Nie prosimy o przys艂ug臋 ale, dajemy warto艣膰, kt贸r膮 klient mo偶e si臋 podzieli膰 z innymi.
  • Dajemy klientowi pow贸d, aby nas komu艣 poleci艂 鈥 pow贸d, z kt贸rym wi膮偶e si臋 bezpo艣rednia korzy艣膰.

Przyk艂ad:

Drogi kliencie, cieszymy si臋, 偶e skorzysta艂e艣 z naszej oferty. Mamy nadziej臋, 偶e spos贸b w jaki zosta艂e艣 obs艂u偶ony spe艂ni艂 Twoje oczekiwania w 100%. Je偶eli znasz kogo艣, kto r贸wnie偶 potrzebuje tekst贸w na stron臋 www, chcieliby艣my, aby艣 opowiedzia艂 mu o nas. Mamy dla niego przygotowan膮 zni偶k臋 100 z艂 na pierwsze zakupy. Bazujemy na poleceniach, bo to mi臋dzy innymi dzi臋ki nim, jeste艣my w stanie obni偶y膰 koszt wykonania us艂ugi.聽

Okre艣l w jakiej konkretnie kwestii prosisz o polecenie. W ten spos贸b klient 艂atwiej skojarzy problem ludzi ze swojego otoczenia z Twoj膮 firm膮.

Znajd藕 ludzi, kt贸rzy mog膮 mie膰 kontakt z Twoimi klientami

Najlepiej wyja艣ni臋 na przyk艂adzie. Je偶eli zajmujesz si臋 napraw膮 urz膮dze艅 gastronomicznych, spr贸buj znale藕膰 sprzedawc臋, czy przedstawiciela handlowego marki, kt贸r膮 obs艂ugujesz. Zaoferuj mu, materia艂y instrukta偶owe lub szkolenia dla kupuj膮cych, jak prawid艂owo czy艣ci膰 i konserwowa膰 sprz臋t, aby wyd艂u偶y膰 jego 偶ywotno艣膰. Sprzedawca otrzyma materia艂y, dzi臋ki kt贸rym dostarczy warto艣膰 swoim potencjalnym klientom, co wp艂ynie na jego sprzeda偶. Ty dostarczysz materia艂y wraz z kontaktem do siebie i zapadniesz klientom w pami臋ci.

Znajd藕 firmy, z kt贸rymi mo偶esz wymieni膰 si臋 poleceniami

Dowiedz si臋, kto obs艂ugiwa艂 Twoich klient贸w przed Tob膮 i po Tobie, a nast臋pnie znajd藕 sposoby zarabiania z wykorzystaniem tej wiedzy. Znajd藕 firmy, z kt贸rymi nie wyst臋puje konflikt interes贸w i zaproponuj im na przyk艂ad wymian臋 kupon贸w ze zni偶k膮 na pierwsze zakupy. Mo偶esz dzi臋ki temu zapewni膰 sobie istotne 藕r贸d艂o nowych klient贸w i nowych przychod贸w dla swojej firmy.

Plan marketingowy przyk艂ad

My艣lisz sobie, fajnie by艂oby zobaczy膰 taki plan ju偶 uzupe艂niony? A bardzo prosz臋! Przygotowa艂am dla was przyk艂ad planu marketingowego dla pocz膮tkuj膮cego sklepu internetowego. Aby go otrzyma膰 zostaw e-mail w formularzu na ko艅cu artyku艂u!

Podsumowanie

Dzi臋ki, 偶e dotrwa艂e艣 do tego momentu. Ca艂膮 esencj臋, kt贸r膮 wynios艂em z ksi膮偶ki Allana Diba, 鈥淭he 1-page marketing plan鈥, stara艂em si臋 zmie艣ci膰 w tym artykule. Mam nadziej臋, 偶e pomo偶e Ci on stworzy膰 w艂asny plan marketingowy i dzi臋ki temu marketing Twojej firmy b臋dzie lepiej pouk艂adany.

Na koniec przygotowa艂em dla Ciebie co艣 ekstra. Szablon planu do pobrania. Wystarczy, 偶e zapiszesz si臋 na list臋 ch臋tnych, a materia艂y otrzymasz zupe艂nie za darmo - prze艣lemy Ci je na maila.

Koniecznie napisz w komentarzu co s膮dzisz o tym pomy艣le. Jak do tej pory wygl膮da艂o u Ciebie planowanie i co zamierzasz wdro偶y膰 po przeczytaniu tego artyku艂u.