Co to jest lejek sprzedażowy - Definicja

Lejek marketingowy - etapy

Lejek sprzedaży składa się z kilku etapów.

Model AIDA

Budujemy świadomość u potencjalnych klientów (Attention)

Na pierwszym etapie lejka sprzedażowego klienci dowiadują się o istnieniu produktu lub usługi - na grafice jest to góra lejka. Działania marketingowe, takie jak reklama, promocje, marketing treści czy działania w mediach społecznościowych, mają na celu zwrócić uwagę potencjalnego klienta i zainteresować go ofertą.

Zdobywamy ich zainteresowanie naszą ofertą (Interest):

W tym etapie klienci zaczynają aktywnie szukać informacji na temat oferty. Sprzedawcy mogą dostarczać wartościowe treści, takie jak artykuły, webinaria, e-booki czy poradniki, które pomogą klientom zrozumieć korzyści związane z zakupem produktu czy usługi.

Budowanie pożądania i ocena pozyskanych leadów sprzedażowych (Desire):

Potencjalni klienci rozważają różne opcje dostępne na rynku, porównując je pod względem funkcji, jakości, ceny i innych istotnych czynników. Sprzedawcy powinni skupić się na dostarczaniu informacji, które pomogą klientom podjąć decyzję i wyróżnić się na tle konkurencji.

Działania sprzedażowe, takie jak osobiste rozmowy, prezentacje czy specjalne promocje, mogą przekonać klientów do wyboru konkretnej oferty. Ważne jest również, aby umożliwić łatwy i przejrzysty proces zakupowy, aby jak najwięcej osób przeszło do kolejnego etapu lejka.

Zakup i budowanie lojalności (Action):

Na tym etapie klienci podejmują decyzję o zakupie - dochodzi do finalizacji transakcji,  dokonują zakupu produktu czy korzystają z usługi (dół lejka). Sprzedawcy powinni zadbać o sprawne i bezproblemowe przeprowadzenie procesu zakupowego, aby zminimalizować ryzyko rezygnacji na ostatnim etapie.

Warto pamiętać, że po dokonaniu zakupu klienci mogą stać się lojalnymi ambasadorami marki, jeśli doświadczenie z produktem czy usługą spełnia ich oczekiwania. Sprzedawcy powinni dbać o utrzymanie relacji z klientami, oferując wsparcie, dodatkowe korzyści oraz zachęcając do ponownych zakupów i polecania oferty innym.

Ważne, aby znać wszystkie etapy lejka sprzedażowego i potrafić je rozróżnić, dzięki tej wiedzy możemy zbudować własny lejek sprzedażowy, a pozyskiwanie klientów będzie o wiele łatwiejsze.

Dlaczego warto budować lejki sprzedażowe?

Lejek to nie tylko narzędzie ilustrujące proces sprzedaży, ale również metoda analizy i optymalizacji działań marketingowych i sprzedażowych. Monitorowanie i mierzenie efektywności na każdym etapie procesu sprzedażowego pozwala na identyfikację obszarów, które wymagają poprawy, a także na dostosowanie strategii, aby lepiej spełniać oczekiwania klientów oraz zwiększać konwersję, dlatego warto wiedzieć, czym jest lejek sprzedażowy. 

Optymalizacja lejka sprzedażowego

Ważne jest, aby regularnie analizować dane związane z lejkiem sprzedażowym, takie jak liczba potencjalnych klientów na poszczególnych etapach, wskaźnik konwersji czy koszt pozyskania klienta (CAC - Customer Acquisition Cost). Te informacje umożliwiają ocenę skuteczności działań marketingowych i sprzedażowych oraz podjęcie decyzji o alokacji budżetu czy zmianach w strategii.

Należy pamiętać, że lejek marketingowy może mieć różne kształty i rozmiary, w zależności od branży, rodzaju produktu czy usługi, a także specyfiki rynku. W praktyce może być konieczne dostosowanie etapów lejka do indywidualnych potrzeb i celów biznesowych, aby uzyskać jak najbardziej precyzyjny obraz procesu sprzedaży i zrozumieć potrzeby oraz motywacje klientów.

Współczesny lejki coraz częściej opiera się na technologii oraz automatyzacji, co pozwala na lepsze dostosowanie komunikacji do indywidualnych potrzeb klientów, skrócenie czasu sprzedaży czy zwiększenie skuteczności działań marketingowych. Wykorzystanie narzędzi takich jak CRM, marketing automation czy analityka internetowa może pomóc sprzedawcom w monitorowaniu, analizie i optymalizacji lejka sprzedażowego, a tym samym zwiększyć efektywność działań i osiągnąć lepsze wyniki biznesowe, zwiększyć pozyskiwanie leadów.

Podsumowanie

Lejek marketingowy to kluczowy model dla zrozumienia procesu zakupowego oraz analizy i optymalizacji działań marketingowych i sprzedażowych. Poprzez monitorowanie i mierzenie efektywności poszczególnych etapów lejka, sprzedawcy mogą dostosowywać swoje strategie, aby lepiej spełniać oczekiwania klientów, zwiększać konwersję i osiągać sukces na rynku.

Ostatnia aktualizacja: 12 czerwca 2024

Edyta Ostafin

Senior New Business Specialist